Esse meu artigo foi publicado noo Hôtelier News. Clique AQUI.
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No Brasil, o assunto quase passou desapercebido e as notas na imprensa foram breves no início do ano. Entretanto, nos Estados Unidos, o mundo das viagens está pegando fogo.
Como o mercado de viagens lá está alguns anos (ou muitos) à frente em termos de Revenue Management e Distribuição, é importante nos mantermos atualizados para aprender com seus erros e acertos para quando as coisas começarem a pipocar em terras brasileiras.
O assunto do momento é (e vai permanecer por um bom tempo) a obsessão dos hoteleiros americanos em se desvenciliar da dependência das OTAs (On-line Travel Agencies). E a iniciativa vem de encontro a vários movimentos que vamos presenciar daqui para frente. Independente de ser um super sucesso ou mais uma tentativa, fico muito feliz com a visão de negócio desses hoteleiros. Portanto, não poderia deixar de comentar um pouco mais sobre o Roomkey (não deixe de visitar o site).
Sob o slogan Search, Book, Relax (Busque, Reserve, Relaxe), seis redes hoteleiras uniram forças e lançaram, em 11 de janeiro último, o Roomkey.com, novo motor de pesquisa para clientes que procuram hotéis. A joint venture foi idealizada pelas seis maiores cadeias hoteleiras dos EUA: Choice Hotels International, Hilton Worldwide, Hyatt Hotels Corporation, InterContinental Hotels Group (maior do mundo em número de apartamentos), Marriott International e Wyndham Hotel Group (maior do mundo em número de hotéis). Eles são os co-proprietários do site que remove os agentes de viagens on-line a partir do processo de reserva e envia os hóspedes diretamente para as homepages dos próprios hotéis para efetuarem o pagamento.
Mas em um mundo abarrotado de sites de viagens, como o Roomkey vai se destacar?
Economistas subestimam o impacto do projeto na indústria de viagens, Expedia e cia. não gostaram nem um pouco, e os hoteleiros se dividem entre extrema confiança no projeto (43,75%) e os que são contra, alegando que é só mais um custo para os hotéis (37,50%).
Mas uma coisa é certa…a ideia é SENSACIONAL!
Bem, algumas coisas são indiscutíveis: o site é muito bem feito, o design é limpo, é menos utilitário e mais convidativo do que os sites das OTAs e consolidadoras. E, mesmo com um mercado menor e recém-chegado, já dispõe de 23 mil hotéis, avaliações de hotéis independentes e compartilhamento de planos de viagem.
Condordo, isso não é nada comparado ao portfólio das grandes OTAs. Em New York, por exemplo, o Roomkey oferece 23 hotéis, enquanto o Expedia vende 532 e o Booking.com, 390. Especialistas que não acreditam no conceito citam suas razões:
– Tentativas fracassadas no passado, como a Travelweb, criada há dez anos, que acabou comprada pela Priceline.com;
– Foco em grandes redes, sem força em outras regiões do mundo, dominadas pela hotelaria independente (grande força das gigantes OTAs);
– Para obter sucesso, os hoteleiros precisarão estar muito comprometidos e investir grandes quantias em marketing. Será que as redes vão tirar dinheiro do budget dos seus hotéis para colocarem no Roomkey?;
– Expedia tem contratos de longo prazo com a maioria das redes fundadoras. Se uma resolver limitar o inventário, outra pode tirar vantagem;
– Não pode ser comparado com um Orbitz (fundado por cinco grandes companhias aéreas dos EUA). A indústria hoteleira é muito mais fragmentada do que a aérea.
Mas vamos aos otimistas:
– Pelo me
nos nos EUA, a ameaça às gigantes OTAs é maior. 35% a 40% do volume do Expedia provém de hotéis domésticos, assim como 15% a 20% do Booking.com, que pode ver sua participação de mercado (market share) despencar;
– Estima-se que essa estratégia alcance 13 milhões de visitantes únicos no site, mais do que o tráfego das OTAs;
– O CEO John F. Davis III, também fundador da Pegasus em 2000, afirma: “O custo está mais alinhado com a homepage dos hotéis do que com as OTAs”. Mas isso ainda será confirmado no futuro, quando será possível avaliar o retorno sobre investimento;
– Pelo me
nos nos EUA, a ameaça às gigantes OTAs é maior. 35% a 40% do volume do Expedia provém de hotéis domésticos, assim como 15% a 20% do Booking.com, que pode ver sua participação de mercado (market share) despencar;
– Estima-se que essa estratégia alcance 13 milhões de visitantes únicos no site, mais do que o tráfego das OTAs;
– O CEO John F. Davis III, também fundador da Pegasus em 2000, afirma: “O custo está mais alinhado com a homepage dos hotéis do que com as OTAs”. Mas isso ainda será confirmado no futuro, quando será possível avaliar o retorno sobre investimento;
– O melhor de dois mundos – permite que clientes vejam opções de hospedagem agrupadas em um mesmo lugar e concede margens maiores aos hoteleiros.
E ainda existem muitas dúvidas:
– Todos os GDSs vão poder participar?
– Os fundadores vão coletar os lucros no final das transações? Se sim, como vão dividir entre eles e negociar com os futuros franqueados?
– OTAs vão poder entrar como parceiras?
Independente disso, o fato é que o Roomkey é uma fonte confiável que se alimenta das informações das homepages dos hotéis e proporciona aos consumidores digitais informações “direto da fonte”.
Ao procurar pela cidade de São Paulo, já é possível encontrar
várias opções de hotéis das redes fundadoras
Mas em um mundo dominado por Expedia, Travelocity, Orbitz e priceline.com, não vai ser fácil se posicionar.
Scott Durchslag, ex-presidente do Expedia, disse: “Os hoteleiros são uma parceria muito melhor (em termos de altos custos) do que o Google entrar na batalha das reservas on-line”. Mas a declaração não ficou sem resposta. O jornalista que fez essa entrevista completou: “Essa é uma manobra clássica. Vamos fazer os hotéis se juntarem a nós para combater a nova ameaça e depois nós tiramos o dinheiro deles, porque já vão achar que somos amigos”. Adorei!
O Roomkey continua negociando com outras redes e hotéis independentes, mas nem todos compraram a ideia. A Starwood (empresa das marcas Sheraton e Westin) falou ao Wall Street Journal que estudou por vários meses a joint venture e declinou.
Além do receio de se queimar com os gigantes de viagens da web, as chances de diminuir o tráfego direto do seu site também é grande. Exemplo: o cliente que faz parte do seu clube de fidelidade não receberá ou resgatará pontos como costumava fazer nas reservas diretas no site.
Em um teste feito pelo jornal The Economist, o jornalista encontrou US$ 30 a menos no site Kayak do que na homepage do hotel. No entanto, o valor estava compatível no Roomkey.com, como era de se esperar. Portanto, se ele se mantiver confiável em sua precificação, deve ganhar pontos com o mercado e expandir.
O Roomkey está hoje disponível somente nos Estados Unidos, mas com expansão para outros países de língua inglesa até março, e pretende chegar a 80 mil hotéis até meados de 2012.
Mesmo com tantas opiniões contra e a favor, a ideia continua sendo sensacional e estarei torcendo para dar muito certo. Que desembarque rapidamente por aqui. O melhor comentário que li fazendo essa pesquisa foi: “O Roomkey é uma solução simples e positiva. Espero que se mantenha simples e positiva”. Eu acrescentaria: “Que não seja tarde demais”.
Com a vontade que os consumidores estão por novos canais de distribuição, é uma oportunidade única de os hotéis poderem controlar a experiência do processo de compra.
Em um mundo ideal, todas suas reservas viriam direto pela sua homepage (canal mais barato) e seus hóspedes (principalmente os de lazer) seriam fiéis, mas sei que os hotéis precisam hoje de vários canais de distribuição para alcançarem boas ocupação e receita por apartamento.
Portanto, a ideia desse artigo é simplesmente fazê-lo pensar mais profundamente na sua gestão de distribuição. Esse assunto está atrelado diretamente aos seus custos e seu faturamento. Vale a pena ficar atento às novidades e à movimentação mundial.
Conecte-se!
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