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A HSMAI ROC (Revenue Optimization Conference) 2018 bate novo recorde de participantes, e recebe mais de 650 profissionais de hotelaria, DORMs (Director of Revenue Management) na sua maioria.
O evento realizou sua 15º edição em Houston/TX no último dia 20 de Junho e, como todo o ano, trouxe os últimos estudos,  tendências, e inovações da comercialização hoteleira para o centro dos debates.
Gabriela Otto, CEO da GO Consultoria e Presidente da HSMAI Brasil esteve presente e nos conta sobre o evento diretamente do Texas, como correspondente especial do Hôtelier News (link do artigo original AQUI).


Após uma divertida abertura bem ao estilo texano com Kelly McGuire, Senior Vice President de Revenue Management da MGM Resorts, o economista Bernard Baumohl da Economic Outlook Group, LLC falou sobre o percentual de 65% de probabilidade da economia americana desaquecer a partir de 2019.

Além disso, trouxe questões geopolíticas importantes e seus respectivos impactos nos negócios. Diferente de anos anteriores, o Brasil não foi citado, e o único país Sul Americano a aparecer em seu discurso foi a Venezuela, como sinônimo de tudo o que não se deve fazer, e seu consequente PIB que já está menor que o de Porto Rico.
Em geral, deixou uma clara mensagem que o momento de planejar uma estratégia consistente de preços e distribuição é agora.


PENSE COMO DONO
O painel de abertura ‘Pense como Dono’, contou com Gerentes Gerais, donos e asset managers, que deram conselhos para os Revenue Managers , Vendas e outros responsáveis pela comercialização do hotel se comunicarem como eles de forma mais eficiente.

Entre os principais conselhos estão:
1) Não confundam nossa gentileza com fraqueza.
2) Nós queremos conversar e não impor. Mas vocês têm que aprender a conversar.
3) No final, o que nos importa será sempre, bottom line e ROI no longo prazo.
4) Nós queremos ser bem sucedidos, e não seremos se vocês não forem.
5) Digam o que precisam de nós para mudar aquele número vermelho para azul. Muitos de vocês não sabem nos dizer o que precisam…
6) POR FAVOR, falem a nossa língua…não somos nós que temos que aprender a sua linguagem analítica!
Em resumo, o painel foi muito aplaudido e deixou algumas lições:

• Se vc tem um problema na sua comercialização, apresente já com a solução. Não leve só problemas…
• Donos e Gerentes Gerais esperam que você preveja problemas antes que aconteçam. Seja proativo!
• Ouça para entender antes de responder ou começar uma apresentação enorme cheia de tabelas.
• Se mantenha curioso, detalhista e questionador (característica típicas dos Revenue Managers).
• Diga: “Eu não tenho certeza, preciso pesquisar”. Apreciamos transparência sempre!
• No final, o RM precisa assumir a liderança, e se preparar, pois será o líder do futuro.
• Ter crescimento de receita através da diária média é essencial. Para impulsionar o valor dos ativos, é preciso focar no resultado final, ou seja, no valor líquido.
• Garanta que a equipe tenha resultados alinhados com os objetivos dos proprietários.

INVISTA NA ANÁLISE DE DADOS
Outro assunto amplamente debatido foi a arte de fazer análises e como engajar a equipe.
A palestra liderada por Bonnie Spalding, Consulting Director da The Walt Disney Company  impressionou pela precisão de informaçnoes consistentes elaboradas na área DDSI (Disney Decision Science & Integration).
Os 5 estágios de uma empresa em termos de análise de dados são:

• Dados prejudicados – ‘voam cegos’, não mensuram valor de suas decisões.
• Dados identificados – sabem que tem as informações, e usam alguns para aprimorar uma ou outra atividade.
• Dados aspiracionais – se esforçam para integrar dados, começam a vislumbrar a performance futura.
• Empresas analíticas – sabem o que fazer, se diferenciam pela análise de dados, e isso é a base da sua performance e valor.
• Concorrentes analíticos – vantagens competitivas e bons resultados em função da análise de dados, que se torna seu principal ‘driver’ para uma boa performance.

Em qual estágio seu hotel está?
E as conclusões da palestra foram:

• Avalie em que estágio você está na análise de dados. Alguns hotéis ainda continuam com dados únicos e do passado na sua tomada de decisão. Ainda nem iniciaram o cruzamento dessas informações para atingirem patamares mais assertivos na sua gestão comercial.
• Defina muito bem seus KPIs.
• Defina o foco do seu tempo, talentos e recursos.
• Conquiste a confiança de seus clientes, fornecedores, proprietários e colaboradores.
• Saiba onde investir e acompanhe o ROI de cada centavo.

A INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL VAI ‘INVADIR SUA PRAIA’
Após palestras interessantíssimas de Greg Land (Executive Director & Global Industry Leader das áreas de Hotelaria, Aviação e Serviços de Turismo da IBM, e Noreen Henry, CEO da Wayblazer, o debate sobre a sobrevivência dos Revenue Managers no futuro em função da automação da área engajou toda a audiência.
Além da Alexa (Amazon), a IBM adequa seus assistente digital agora para a hotelaria, e a automacão dos apartamentos se eleva a um novo patamar.

De chatbots até uma linguagem mais natural no marketing digital, precisamos nos acostumar que o ecommerce nunca mais será o mesmo depois da IA.

E a Inteligência Artificial ainda terá muito a mostrar daqui para frente na Indústria de Viagens:

Sabemos que a economia digital abriu muitas oportunidades, mas muitos estão se perdendo nessa informação. Toda a indústria está lutando em relação a transparência das tarifas online, e o maior uso da automação pode dar mais tempo para os gestores liderem com estratégias e não somente com elaboração de relatórios e pensamento tático do dia a dia. Mas até onde vai a entrada da tecnologia na gestão de receitas de um hotel?
No painel Robôs x Humanos, a pesquisa interativa mostrou que 70% das pessoas ainda acredita que o toque humano continuará sendo fundamental.
Argumento de quem acha que as máquinas tomarão conta:

• Existem hoje pelo menos 4 elementos a serem considerados em uma venda de hotel:
  • Custo de distribuição
  • Comportamento de compra do consumidor
  • Canal
  • Produto

E cada uma delas tem pelo menos 20 variáveis a serem analisadas. Você NUNCA conseguirá acompanhar isso. As máquinas sim.
Argumento de quem ainda acredita no ser humano como base da precificação e distribuição hoteleira no futuro:

• Máquinas não engajam mentes e corações, não usam o bom senso e não tem a sensibilidade da negociação.

Por fim, após muitos outros painéis técnicos e de debates sobre Revenue Management, Distribuição, Vendas, Ecommerce e Marketing Digital, o evento encerra questionando a eficácia dos programas de fidelidade, e se não há uma saturação do modelo baseado em descontos. O público presente não tem uma definição única para o futuro dos programas de fidelidade, mas todos concordam que eles precisam evoluir se quiserem continuar contribuindo para receita dos hotéis.
Por fim, o grande homenageado do ano, Robert Cross, considerado o precursor do RM, e ganhador do HSMAI Lifetime Achievement Award 2018. Aplaudido de pé, dedicou esse prêmio a todos RMs, que conquistaram um lugar importante na estratégia hoteleira nas ultimas décadas, o que torna esse prêmio tão reconhecido.


Eu, claro, não ia perder a oportunidade. E conversando com ela soube que ‘Português’ foi a segunda língua que seu livro foi mais traduzido.

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No Brasil, a ROC (Revenue Optimization Conference) acontece dia 01/08 no Hotel lnter Continental SP em São Paulo das 8h30min às 12h30min.

Informações e Inscrições: contato@hsmaibrasil.org  – (11) 5081.5754
Link oficial: http://hsmaibrasil.org/eventos/conferencias-e-roundtables/