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Ao longo dos 13 anos da GO Consultoria, muitos foram os aprendizados, erros e acertos. Compartilho abaixo alguns deles com executivos de mercado que já estão ou pensam em seguir esse caminho. São perguntas que você, com certeza, já fez ou fará ao longo do caminho.

Claro que muitos se intitulam consultores, mas poucos de fato o são.  Isso decorre do fato de que consultoria não é alternativa ao desemprego, mas uma opção de vida e de carreira, com implicações que vão desde a vida pessoal até a adoção de uma ética que ultrapassa as posturas básicas preconizadas nos manuais de negócios.

Antes de começar, lembre-se: O ‘como’ fazer as coisas é o que distingue você no mercado, raramente é ‘o que’ se faz. Sua metodologia é, na verdade, seu único ativo.

Por que existe sempre espaço para Consultores competentes no mercado?

As empresas tornam-se reféns da visão de curto prazo. No médio prazo, quando os próprios resultados são afetados pela perda de conhecimento, a necessidade de percorrer novamente a curvas de aprendizagem organizacional torna-se demasiadamente onerosa. A demanda de conhecimento deverá ser suprida de alguma forma. Esse é o seu espaço!

Por que empresas contratam consultoria?

• Elas não precisam de um projeto, mas de uma ‘solução’. Você é o solucionador de problemas.
• Cada vez mais, o custo fixo faz sentido apenas quando a atividade é contínua. Caso contrário, contrata-se quando necessário.
• O ‘olhar externo’, a busca por uma ‘oxigenação’ do pensamento não é um luxo, mas uma necessidade estratégica.
• Aliviar o isolamento que o exercício de liderança impõe ao líder.
• Porque está ‘doendo’.
• Às vezes, para fazer um ‘check-up’.

Como identificar se você tem perfil de consultor?

• O desejo de ‘ser’ em detrimento do ‘estar’. Cargos, status, ascensão na carreira perdem a importância e são substituídos por uma paixão incontrolável pelo desafio, pela transformação, pelo poder de influenciar, muito mais tênue do que o de mandar executar.
• Não é regra, mas ter vivenciado profundamente a cultura empresarial, gestão de pessoas, pressão por prazos, conflitos organizacionais e negociações difíceis vai te dar uma base incomensurável. Visão de negócio é fundamental.
• Ter alguma expertise…mesmo!
• Mudança de vida faz sentido pessoal, financeira e profissionalmente.

Preciso trabalhar de graça?

Qualquer consultor sabe que, mais dia, menos dia, vai fazer um bocado de trabalho de graça. É uma pena, mas são ossos do ofício – faça seu melhor, sempre.

Importante: isso tem prazo de validade, e assim que você se torna conhecido pelo seu trabalho de excelência, essas ações serão mais raras e, quando ocorrerem, com maior ganho para sua imagem.

O que e como vender?

• O consultor não vende processos ou projetos, ele vende confiança. Seu principal mecanismo de venda é a indicação.
• Quando somos empregados, vendemos nosso tempo, quer a empresa tenha demanda ou não, estamos à disposição dela x horas por dia, o que der e vier. Como consultores, não vendemos tempo e sim resultados. Portanto, horas perdem o significado e não devem ser utilizados. Consultor não é vendedor de horas nem tem taxímetro (exceto se você for consultor interno de tecnologia).
• Diferente do seu CV, sua apresentação deve falar de futuro e não de passado.
• Fazer perguntas. Quem pergunta controla e direciona a conversa.

Por que não existe desemprego em consultoria?

• Com cliente, está executando / entregando.
• Sem cliente, está vendendo / prospectando.

Vantagens da consultoria no dia a dia?

• Produtividade – Fica livre dos jogos de poder que tanto desgastam a vida executiva, não há espaço para reuniões intermináveis e inconclusivas, e trocas de emails sobre assuntos sem importância. Troca-se o stress por tensão produtiva, e isso faz um bem danado, já que, inclusive, é possível escolher com quem trabalhar.
• Escolhe com quem trabalhar – impossível trabalhar como consultor para uma empresa com a qual não há empatia ou um desejo ardente de transformá-la. O consultor tem o ‘dever’de escolher quem vai atender.

Seu papel? São 3, e importante reconhecer o papel que está exercendo nos diversos momentos do projeto.

• Especialista – responsável pela aplicação de conhecimentos específicos.
• Executor – executar projeto pré definidos ou suprir falta de recursos internos.
• Facilitador – arbitrar processos decisórios ou apoiar projetos com metodologia e mediação.

Quem é o cliente?

• Dono do ‘problema’, da ‘dor’.
• Interessado em resolver o ‘problema’, parar de ter ‘dor’.

Como precificar? Considerar:

• Preço – preços muito baixos assustam o cliente mais do que preços altos. O cliente não terá confiança na consultoria que oferece preços baixinhos. Ele pode até não contratar a de preço mais alto
• Demonstrar valor – projetos de consultoria em geral possuem um caráter intangível que dificulta sua valoração. A clareza dos impactos do projeto sobre os resultados da organização é, portanto, preponderante para a percepção do valor.
• Reputação do consultor – lembrar que o que caracteriza um consultor não é ‘o que’ ele faz, mas sim ‘como’ ele faz o trabalho.
• Importância do Projeto…para a empresa (cliente).
• Especificidade – o grau de especialização valoriza seu trabalho – ‘Sua empregabilidade reside no fato de você ser referência em alguma área de conhecimento para um número significativo (mas não necessariamente influente) de pessoas’.
• Negociação – É natural que exista uma faixa passível de negociação, mas a partir dela somente se pode alterar o valor do projeto se a isso corresponder uma diminuição de seu escopo.

Valorize-se e valorize seu trabalho!

Como fazer o projeto dar certo?

• Incluir habilidades de relacionamento humano. Problemas puramente técnicos são raros.
• Boa parte dos projetos que não tem resultado positivo se deve a conflitos entre consultor e pessoas da empresa cliente. Como evitar:
  • Empatia – ouvir ativamente.
  • Assertividade – Dizer ‘não’ quando quer dizer ‘não’. e dizer ‘sim’ quando quer dizer ‘sim’.  Qualquer manipulação da comunicação é uma traição ao contrato consultor-cliente.
  • Apoio – a confiança entre consultor e cliente é sedimentada com a percepção de uma atitude de constante apoio.
  • Comunicação – assumir uma postura constante de educador permitirá o exercício da metodologia.
• Um excelente diagnóstico.

Erros?

• Assumir o papel de executivo da empresa. Quem se torna subserviente a hierarquias ou se sente atraído pelos símbolos de status e poder não é consultor. Exemplo do que pode acontecer: Gestor da empresa se torna inativo e responsabiliza o consultor pelos resultados.
• Falar apenas sobre os erros e o que o cliente não deve fazer (passado e presente). Ao invés disso, focar no que pode ser feito (futuro).
• Pré julgar o cliente.
• Propostas ‘empacotadas’,  com conteúdo igual para clientes diferentes.
• Fornecer conhecimento ao invés de construir soluções conjuntas. Participação é a chave.
• Dinâmicas de grupos que infantilizam as pessoas, investindo tempo excessivo para provar o óbvio ou pior ainda, reafirmar conceitos preexistentes. Ex.: cabo de guerra, descer corredeiras ou construir uma pipa podem ser adequados para escoteiros de 8 à 12 anos, mas são patéticos quando aplicados a executivos e suas equipes. Não seja um obcecado pela utilização de técnicas lúdicas para a demonstração do óbvio. (Ps.: já tive que participar de todas as dinâmicas existentes no mundo nos tempos de executiva de empresas, e nunca acrescentaram nada, além de achar uma perda de tempo. Dica: Use a Andragogia, trate adultos como adultos, e faça-os pensar e agir como pessoas maduras. A empresa espera, e vai cobrar, isso deles.)
• Muita formalidade. Adultos aprendem melhor em ambientes informais. Ensinar exige alegria e esperança. Conformidade é fatalismo e desesperança.
• Não saber lidar com resistências. Não vai haver aprovação, suporte emocional ou elogios. Pegue as questões que surgirem e as encaminhe na direção da solução. Ps.: Resistência por parte do cliente não é pessoal, e nunca será.

Como se manter no mercado?

• Manter-se atualizado sempre. Lembre-se: boa retórica não basta!
• Seguir uma rotina organizada, pois agenda irregular e viagens atrapalham o processo de aprendizagem.
• Ser capaz de influenciar fortemente. Afinal, o consultor precisa promover transformações na empresa sem um poder efetivo. Só a influência fará isso.
• Lidar bem com a solidão. Todo consultor tem ‘longas conversas com o travesseiro’,buscando inspiração para resolver esse ou aquele problema surgido em meio ao projeto.
• Desconfiar de promessas mirabolantes e verdades prontas.
• Aprender rapidamente. É vital captar nuances da cultura de uma empresa, e é necessário sensibilidade e percepção aguçada para isso.
• ENERGIA!

Sugestões de Leitura:

• Block, Peter. Consultoria Infalível
• Concistré, Luiz. Consultoria, uma opção de vida e carreira
• Robbins, Stephen. Fundamentos do Posicionamento Organizacional
• Zeithaml, Britner, Gremler. Marketing de Servicos – a empresa com foco no cliente