Revenue Managers serão os CEOs do Futuro

Todos os anos, durante o evento de Revenue Management (ROC – Revenue Optimization Conference) da HSMAI, fico impressionada com os novos fornecedores de tecnologia propondo ferramentas para ajudar os Revenue Managers de forma mais estratégica.

Fiquei então pensando que, qualquer grande movimento ou mudança de mentalidade corporativa não acontece só com tecnologia, mas com grandes líderes. Eles é que expressam seus pontos de vista, inflamam o ‘movimento’ e mudam o mundo para sempre.

E muitos profissionais de RM ainda precisam conquistar o papel de líderes estratégicos. É preciso acabar com aquele pensamento que aflige muitos de nós nas eleições: ‘Meu voto não vai fazer a diferença’.

Vai sim, pois vozes de pessoas comuns como eu e você podem acender um movimento inteiro. O mesmo ocorre com RM dentro das empresas.

Temos de olhar para nossos processos e tecnologia, mas o mais importante, devemos olhar para nossas pessoas, disse Karen McWilliams, Diretor Sênior de Revenue Strategy da Concord Hospitality Enterprises.

As disciplinas de vendas e RM, por exemplo, agora são simbióticas: vendas se baseia na gestão de receitas para ajudar na otimização da demanda que ela criou.

Não há mais dúvidas sobre a importância disso na rentabilidade e sustentabilidade de hotéis. A pergunta agora é: Quem vai levar o RM a alcançar todo o seu potencial a longo prazo?

John Parke, CEO da Leadership Synergies, afirma que existe um perfil que define os próximos líderes de RM:

  • Conhecimento profundo da ciência e das práticas de RM.
  • Gravitas (virtudes prezadas pela sociedade romana) – peso, seriedade, dignidade, importância e personalidade.
  • Fluência na disciplina de vendas para ganhar respeito dos líderes de vendas.
  • Fortes habilidade de comunicação (verbal e escrita)
  • A visão para ver o potencial de RM a longo prazo e inspirar outros para a ação.

A mudança de atitudes em uma organização começa com a comemoração dos pequenos sucessos.

Ter fortes habilidades analíticas, mas também ser um grande influenciador. É preciso mostrar o valor as decisões que foram tomadas.

E nesse ambiente de mudança, podemos agregar mais algumas novas características ao gestor de RM:
1) Ser visionário – pensar no sucesso do negócio no futuro.

2) Ser tradutor – falar de estratégias para todo tipo de pessoa na organização, desde a operação até a equipe comercial e marketing.

3) Ser prático – entregar o plano com um passo a passo que todos entendam e se engajem.

4) Ser implementador – fazer a mudança acontecer, ao invés de simplesmente falar sobre a mudança.

5) Ser Motivador – capacidade de produzir entusiasmo em toda a organização.

Por fim, os líderes atuais já estão entendendo que a antiga crença de que ‘o cliente sempre tem razão’ funciona somente na operação. Para a estratégia, os líderes do futuro terão claro que é necessário vender não só o que o cliente quer comprar, mas o que o hotel precisa vender.

Mas atenção, claro que nem todo gestor de receitas tem habilidades para evoluir para um cargo de liderança. Alguns são bons de análises, ponto!

Entretanto, aqueles que investirem no seu desenvolvimento pessoal e profissional, poderão se tornar os CEOs do futuro. Afinal, o cenário é favorável. A busca pelo crescimento sustentável exige uma nova liderança, a liderança de resultado.

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Esse meu artigo também foi publicado na Revista Hotelnews.

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Palestrante e Diretora da GO Associados, especializada em Capacitação de Pessoas, Excelência em Serviços, Marketing, Gestão do Luxo, Turismo e Hospitalidade. Gabriela atuou por 20 anos em reconhecidas multinacionais.

  • Rui Ventura

    Não é de estranhar que esta senhora venha agora com este artigo realmente muito bom, para quem como eu nunca Administrou dentro de outra filosofia a não ser a do Revenue Management, o Belo Artigo não trás nenhuma novidade, para mim. Prego no Brasil há 5 anos (quando descobri que não se conhecia o RM) que esta ciência só pode funcional partindo de cima. Só o CEO pode implementá-lo, senão vamos ao início a American Airlines implantou a partir do CEO – Executivo – Robert Crandall – A Marriott a partir de Bill Marriott Jr., Herb Kelleher, presidente e CEO da Southwest airlines foi o responsável pelo de lá. O Bom deste sistema é que em empresas como as citadas os sistemas informatizados são indispensáveis, porém há muitas empresas hoteleiras que podem e devem usá-los mas se não quiserem investir nesse tipo de sistema, um bom conjunto de planilhas de Excel resolve e muito bem – precisa o conhecimento – Outra boa notícia o sistema de Revenue Management não exclui pessoas agrega pois elas são indispensáveis. Trata-se de uma filosofia de gestão, para mim a melhor delas para 99% das empresas do mundo. Por enquanto o enfoque anda invertido mas assim chega-se lá.

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