4 de dezembro de 2012

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Revenue Management, os segredos do controle de inventário

Revenue Management

Essa reportagem foi publicada na Revista HotelNews, incluindo depoimentos da GO Consultoria.
 
Revenue Management, os segredos do controle de inventário
 
A prática não é propriamente nova, mas ainda há restrições ou dúvidas em relação às aplicações de Revenue Management, especialmente por parte da hotelaria independente e pequenos meios de hospedagem. Gabriela Otto, da GO Consultoria, é uma defensora do conceito e acredita que a velocidade para deixar o País mais competitivo. “Exemplo disso é que ainda não atraímos RMs de outros países, pois a valorização desses profissionais precisa melhorar por aqui”,  avalia.
 
Enquanto as redes nacionais estão em processo de implantação – mas ainda sem muita estrutura, como ressalta a consultora – as internacionais seguem a todo o vapor. “No dia a dia, a realidade ainda exige ajustes. Não é raro ligarmos para o departamento de reservas de um hotel e simplesmente ouvirmos “não temos disponibilidade!. Onde estão as opções de data, tarifas, categorias? E nem estou falando de upselling, ou seja, vender uma categoria superior no ato da reserva, sem upgrade, pelo seu valor real do dia”, ressalta. É preciso entender que 100% de ocupação não proporcionará, necessariamente, a receita mais alta possível naquele dia”, completa.
 
De acordo com Gabriela, a grande preocupação de alguns gestores e equipes comerciais é o impacto das tarifas dinâmicas nos seus clientes corporativos. “E a grande resistência, normalmente, vem das áreas de Vendas, Reservas ou Recepção. Afinal, eles estavam acostumados a ‘decidir’ a tarifa e, daqui para frente, quem faz isso é o RM”, ensina.
“Na verdade, essa preocupação é infundada, pois é possível (e recomendável) proteger acordos corporativos, mas sugiro que isso seja feito somente para clientes com produção relevante, do contrário a estratégia perde o sentido”, completa. Gabriela lembra, entretanto, que “se o gerente geral não for o maior incentivador da estratégia de RM do hotel, o projeto está fadado ao fracasso.”
 
E a reportagem seguiu com depoimentos de diversos profissionais hoteleiros…
A matéria terminou com um quadro de RM, onde a GO Consultoria foi usada como fonte:
 
“Entendendo o RM:
 
– Aplicação – sua aplicação prática  é basicamente controlar o inventário, ou seja, oferecer tarifas apropriadas para a demanda prevista, com o objetivo final de maximizar receita. Na prática significa não vender hoje a um preço baixo o que pode ser vendido amanhã a um preço maior. Por outro lado, não hesite em vender algo hoje por um preço ,menor se houver o risco de não ser vendido.
 
– Áreas impactadas –  Por enquanto, o RM ainda está muito focado na gestão de apartamentos, mas a tendência futura é o Total Revenue Management, que trabalha sobre todas as receitas do hotel com uma visão muito mais holística. Eventos e A&B são os próximos setores a serem gerenciados por RM, mas a idéia é que todos os pontos de venda sejam parte dessa estratégia.
 
– Vantagens – As vantagens do RM são inúmeras, mas o controle do seu negócio e maximização de receita são os mais óbvios. Entretanto, o aumento do lucro também é eminente, afinal, um bom RM vai parar de deixar dinheiro sobre a mesa e ainda gerenciar os canais de distribuição de tal forma que os custos provenientes dessas operações serão maximizados.
 
– Medir resultados –  Em uma visão simplista, muitos podem dizer que é só olhar o aumento de receita, mas a verdade é que existem vários índices importantes e que nem todos os hoteleiros estão familiarizados:
 
* REVPAR – Room Revenue per Available Room (Receita de hospedagem por apto. disponível)
* TREVPAR – Total Revenue per available room (receita total do hoetl por apto. disponível)
* TREVPEC – Total revenue per available client (receita total do hotel por hóspede) ainda não muito usado no Brasil.
* GOPPAR – Gross Operating Profit (lucro operacional bruto por aptos. disponíveis)
* REVPAM – Conference and Banqueting Revenue per available square meters (receita de banquetes e eventos por metro quadrado). Redes multinacionais de hotéis 5 estrelas já usam no Brasil, mas ainda são poucas.
* REVPASH – Food & Beverage Revenue per available seats and hour (per F&B outlet). Receita de Ali
mentos & Bebidas por assentos e horas disponíveis. redes multinacionais de hotéis e alguns restaurantes já utilizam esse índice, mas são pouquíssimos.
 
Para ler na íntegra, clique AQUI.

 

 

 

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