Manual de Sobrevivência para 2015

Quem está gerenciando seu negócio como qualquer outro ano, deve estar em apuros. Com alguns poucos dados já é possível entender os motivos:

  • Recuo do PIB em 2,70% em 2015, e 0,8% em 2016.
  • Inflação chega à 9,34% até o final do ano.
  • Dólar já chegou à R$ 3,98 no momento em que esse artigo foi fechado.
  • Perda do nosso grau de investimento pela Standard & Poor’s, o que afugentou ainda mais os investidores internacionais.
  • Desvalorização de 30% do Real (maior entre os países emergentes)

E não vou nem entrar na questão política que, aliás, é nossa grande questão por trás desses números.

Mas e a hotelaria?

Durante todo o ano comentários sobre o declínio de ocupação, diárias e Revpar inundam as conversas entre os profissionais de hotelaria.

Portanto, é vital prestar atenção nos itens que ajudarão a manter a rentabilidade e servirão de alavancas na saída da recessão. Me inspirei em vários CEOs e consultores internacionais, conectando seus conselhos a nossa realidade hoteleira no Brasil.

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Aqui estão as 10 recomendações do Manual de Sobrevivência à 2015:

1. Resista a reduzir a Diária Média

O fato é que a tentação de baixar preço para se tornar mais competitivo é quase irresistível, mas não é a estratégia correta.

A não ser que haja demanda substancial no mercado, simplesmente cortar preços para ganhar posicionamento vai prejudicar seu negócios e marca a longo prazo.

Mas se o desconto é imperativo para se manter vivo, então ‘use com moderação’ para preservar o valor da marca e oportunidades de preços quando a recuperação do mercado finamente chegar. Promoções pontuais ou agregar algum incentivo pode ser uma solução.

2. Fortalecer o caixa


Um hotel rentável não necessariamente tem fluxo de caixa positivo, e um hotel com fluxo de caixa positivo pode não ser necessariamente rentável. Muitos hotéis se encontram em apuros com seu fluxo de caixa porque precisam gastar dinheiro antes de recebê-lo em troca de seus serviços.

Ou seja, sem previsão você pode sim ficar em apuros. Se, em tempos difíceis, as vendas caem a ponto de não gerar lucro, é possível conter o pânico se o hotel tiver um fluxo de caixa forte e estável.

3. Garanta o recebimento

Sabe aqueles acordos de 60 dias para receber? Em tempos normais, OK, mas em tempos difíceis, isso afeta demais seu fluxo de caixa.

Se for para negociar preço, exija o recebimento antecipado. Nada de aceitar grupos e eventos com pagamento de 50% após o check out.

Lembre que negociação é ganha-ganha, portanto coloque na mesa contra partidas interessantes para você também.

4. Gerencie sua Equipe
A folha de pagamento é a maior despesa de qualquer hotel, chegando à 40% à 45% do total das despesas operacionais. Portanto, ela merece atenção.
Toda a decisão nessa área deve levar em conta 3 itens vitais para seu negócio hoteleiro:

  1. Manutenção da qualidade do serviço ao cliente.
  2. Segurança
  3. Rentabilidade

Cuidado para não cair na armadilha de reduzir custos de pessoal, que depois vai lhe custar um preço ainda mais alto.

Um trabalho de análise de processos e produtividade, por exemplo, pode destacar as ineficiências antes de qualquer decisão.

Nada pior do que precisar garantir seus poucos clientes atuais com funcionários desmotivados. Equipe talentosa é útil em qualquer cenário, e o custo de recontratação pode ser tão alto quanto o de demissões.

Aproveite para treinar!

5. Promova-se

Vamos ser sinceros, muitos hotéis não concentram muita atenção nos seus planos de marketing. Aliás, a maioria nunca elaborou um.

Com o mercado em alta, a sensação é que os clientes chegam até você sem nenhum esforço. Esse já não é o caso hoje.

Cuidado para não ‘calar’ sua empresa, pois seu concorrente vai continuar falando com o mercado. O silêncio pode custar 75% a mais no fim da crise. Lembre-se que em períodos de crise, precisamos vender ainda mais. Como diz Jaime Troiano, ‘ficar quieto é atitude de executivo preguiçoso.’

Sem um plano claro de objetivos, ações, responsabilidades, prazos e atualizações periódicas do status por sua equipe de vendas e marketing, tudo ficará ‘no ar’.

Daí vem aquela sensação de estar perdido, de não sair do lugar, de ser ‘levado pela correnteza’.

E esqueça o que fazia para promover seu hotel anos atrás. O que funcionava lá atrás, não funciona mais. Desapegue!

6. Foque (intensamente) nas Vendas

Durante uma economia lenta, pode ser tentador pegar todo o negócio que bate a sua porta. Mas ter negócio com margens brutas que resultam em perdas operacionais, só para deixar seus funcionários ocupados, pode não ser a melhor opção. Se o volume é menor, ter vendas a qualquer custo pode lhe render problemas de caixa. Foque nas boas margens.

Grande parte dos problemas são encontrados nos canais de vendas. Saber o custo de cada um é vital nesse momento.

Ter uma equipe de vendas que fica com a ‘barriga no balcão’ esperando as vendas acontecerem do nada também é um péssimo costume dos períodos das ‘vacas gordas’. Estabelecer processos de venda mais eficazes podem reduzir em até 50% seus gastos com a área comercial. Portanto, fique ‘de portas abertas’ e foque nas vendas.

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7. Conheça o seu ponto de equilíbrio (break-even)

Assim como o plano de marketing, também são raros os hotéis que sabem seu break-even (ponto em que o produto/serviço para de custar e passa a gerar lucro).

Um ponto de equilíbrio mostra, por exemplo, a ocupação necessária para recuperar os custos fixos e variáveis.

Se as vendas caem abaixo do seu ponto de equilíbrio por um período prolongado, então você não tem um bom negócio. Repense!

8. Negocie com fornecedores

Durante uma recessão, pode ser sábio enviar uma breve carta a seus fornecedores explicando a situação e concordando com antecedência os termos específicos dos pagamentos.

Por outro lado, se o hotel está com fluxo de caixa estável, tem o poder de negociação adicional com os fornecedores, pelo simples fato deles também estarem passando por uma crise de liquidez, e sua capacidade de pagar é valioso para eles.

9. Comunique-se com seu investidores

Mantenha seu banco e investidores informados.
Verifique se o seu hotel atende a todas as exigências de empréstimo, e programe reuniões periódicas ‘cara a cara’ com investidores e banco. Garanta que seu depto. financeiro envie informações detalhadas com declarações de ineficiências operacionais juntamente com um plano de ação para o banco e investidores periodicamente.
Os investidores e bancos têm um grande interesse em trabalhar com seus credores em parceria para garantir que eles compreendam os resultados mensais de operação.

Finalmente, os hotéis devem tirar proveito da recessão como uma oportunidade para se concentrar em melhorar a estrutura e gestão de suas operações, além de ampliar posições no mercado.

10. Lembre-se que é possível, em uma crise, prosperar e, consequentemente, emergir ainda mais forte.

O mercado está ruim para todos, mas sua empresa TEM que ser melhor que o concorrente. Sobreviverá quem tiver qualidade de gestão e coragem para esperar a recompensa daqui há algum tempo.

 

A CRISE É PASSAGEIRA. SEU NEGÓCIO NÃO!

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Esse meu artigo também foi publicado no portal Hôtelier News. Leia AQUI.

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Palestrante e Diretora da GO Associados, especializada em Capacitação de Pessoas, Excelência em Serviços, Marketing, Gestão do Luxo, Turismo e Hospitalidade. Gabriela atuou por 20 anos em reconhecidas multinacionais.